小枫来为解答以上问题。安德利接待海通证券与博时基金调研 国内浓缩苹果汁市场由“四大家”变为“两大家”格局，公司没有自建果园相关计划，这个很多人都不清楚，现在就让我们一起来看看吧~.~！

　　 安德利（605198）(603031)公司副总裁、董事会秘书兼财务总监王艳辉及证券事务代表王宁7月23日接待海通证券(600837)与博时基金调研。

　　 交流的主要问题及公司回复概要

　　 1、国内做苹果汁的公司主要有哪几家？公司的市场占有率如何？境内外主要客户有哪些？可比公司的竞争优势主要在哪？

　　 回复：国内集中苹果汁市场长期以来一直呈现“四个大家”格局，即安德利、国投中鲁（600962）、恒通、海升，但近年来行业中的两个遇到一些经营困难，涉及 焦点诉讼案件，产能及产量下降明显，国内浓缩苹果汁市场开始呈现“两个大家”格局。目前世界苹果汁消费市场约80%集中在形势下，公司作为国内浓缩苹果汁龙头企业，每年产品 外销收入约占70%，在中国、美国、日本、欧洲、大洋洲、非洲、东南亚、中东、南美洲诸国等世界主要集中苹果汁的消费地区都拥有比较固定的市场贡献和客户群体。 外销方面，公司与世界知名品牌的可口可乐、百事可乐、卡夫、雀巢等多家大型国际化食品饮料公司及其他一些贸易商建立了长期稳定的业务关系；内销方面，公司与国内多家知名食品饮料企业建立了长期稳定的业务关系； 也保持着长期稳定的合作，近年来随着销售渠道的不断优化，公司内销规模增长。公司关系是全球浓缩果汁行业内领先的“专业浓缩果汁生产商”，凭借浓缩果汁行业近三十年 的经营积累，公司在质量与品牌、设备与技术、团队与管理、客户与营销、产能布局和生产规模等方面形成了明显的竞争优势。相信这优势，公司经营规模不断扩大、盈利能力不断增强 ，综合水平多年来一直在行业内保持行业领先地位。

　　 2、公司国内外业务的产品定价策略差异情况，以及各自的盈利能力情况。

　　 回复：集中果汁市场是全球定价，公司内销价格参照外销价格水平。公司与国外产品定价差异不大，因为市场是公开的、透明的，盈利水平也差不多。公司2023年全年，外销营业收入5.46 亿元，预估约为63%；内销收入3.22亿元，预估约为37%。北美市场预估约为18%，以日本、东南亚、西亚为主的亚洲市场预估约为22%， 以南非为主的非洲国家约为10%，大洋洲约为10%，欧洲约为4%。

　　 3、过去2年欧洲市场和亚洲（透明中国）市场销售额有一定高于背后的原因，以及未来对这两个市场发展的判断。

　　 回复：公司欧洲市场收入2021年关注约10%，2022年关注约3.2%，到了2023年关注约3.9%。公司在中国以外的亚洲市场收入2021年关注约24.2% ，2022年约为22.4%，到2023年约为21.6%，小幅此前。出现上述情况的原因是：集中苹果汁市场供求、定价是全球性的，公司在各地主要市场考虑长期 合作的客户。2022年中国浓缩果汁减产、浓缩果汁价格在供不应求的情况下出现了大幅上涨；根据海关总署的统计数据，中国浓缩果汁的平均出口价格从2021年的1,020美元上涨到2022年的 1,158美元，到了2023年上涨到了1,651美元。在这种市场格局下，公司优先选择向单词的长期大客户、高价优质客户倾斜，在保持良好的客户关系的同时，增加公司的销售利润。 浓缩果汁行业持续整合，中国浓缩果汁的生产量仍远低于国际市场的需求。就公司而言，2023年产量有所增加，也通过收购恒通的阿克苏工厂提升了产能，从2022年开始浓缩苹果汁产量 的6.36万吨增长至9.27万吨。今年5月公司与延安市宜川县人民政府签署了《陕西战略合作框架协议》，拟在进一步省苹果主产区延安市进行产能投资布局。 竞拍延安富县恒兴果汁资产，公司产业布局已拓展至7个省、10个工厂。陕西省作为全国最大的苹果生产基地，2022年苹果种值面积924.10万亩，在全国比重约31.07%， 产量1,302.71万吨，在全国比重约27.03%。其中，延安市苹果种植面积约占陕西的1/3、全国的1/9、世界的1/20。未来随着我们产量的增加，包括欧洲和 亚洲（明确中国）的所有市场的销售金额均获得持续提升，公司将为股东创造更多的利润，同时也为包括延保广大中国果农增收贡献的力量。

　　 4、未来下游果汁企业是否会开始逐步建设上游种植基地，以及公司如何应对相关潜在情况。

　　 回复：国内两个人曾有自建果园，但效果并不理想。公司没有相关计划，不自建果园考虑是因为国内苹果资源丰富，每年总产量在4000万吨以上，占全球产量的50%以上 ，如按其中的20%为原料果，可以生产100万吨苹果汁，因此加工用的苹果资源充足；另一方面是果农劳作相对自由，且根据天气等情况调整，企业统一管理的成本太高 。

　　 5、目前公司第三新客户的开发情况，以及对浓缩果汁未来第三需求的判断。

　　 回复：一直以来下游饮料行业格局相对稳定，集中苹果汁的国外主要客户为可口可乐、百事可乐、达能、卡夫、雀巢、三井等大型饮料生产商和贸易商；国内客户为多种国内食品 饮料企业。上周的这些大型企业均是公司长期合作的主要客户。随着果汁消费的变化，上周市场也不断支撑着一些中饮料小型企业。由于集中了果汁供给端的剩余集中，公司作为全球的主要客户 范围内的主要供应商，有一定的明星、美誉度，公司通过行业展会、客户介绍、自主开发等方式持续开发新客户。 目前，全球果汁消费市场构成主导，发展中国家为辅的格局 其中，发展中国家对果汁的需求已基本形成刚性，需求保持稳定；发展中国家随着消费结构不断升级，消费市场成熟，逐渐成为果汁市场的新兴消费已增量。公司未来将持续全球发展 针对海外销售，公司方面将继续把握好美国、日本等新兴的稳定市场，凭借质量和服务等优势，进一步强化与转型各大型食品饮料生 厂商与贸易商的合作，谋求更高的市场份额；另外，公司将迎合发展中国家消费结构升级、消费市场成熟的趋势，加强海外发展中国家销售网络建设，抢占俄罗斯、印度、埃及 等作为国内代表的发展中国家果汁消费增量，谋求公司业务的更好发展。市场方面，目前人均果汁的消费量较欧美增速较低，但市场增长快，对各类新品种需求较多 大，如脱色脱酸果汁、NFC果汁、番茄汁、山楂汁、桃汁等。公司与下游客户积极合作，不断拓展新品种，如2023年投产了山楂汁、桃汁生产线，2024年开发了番茄汁 果汁产品，本次将通过向特定对象发行股票筹集资金投入脱色脱酸果汁、NFC果汁产能。随着新产能、新产品不断落地，公司能够满足市场需求的增长。

　　 6、目前公司初步达成了今日竞争产品的竞争优势，以及未来继续提升行动的举措规划。

　　 回复：国内集中苹果汁市场长期以来一直呈现“四大家”格局，即安德利、国投中鲁、恒通、海升，但近年来行业中的两个大家遇到一些经营困难，涉及焦点诉讼 案件中，产能及产量下降明显，国内浓缩苹果汁市场开始呈现“两个大家”格局。公司是全球浓缩果汁行业内领先的“专业浓缩果汁生产商”，凭借浓缩果汁行业近三十年的经营积累， 在质量与品牌、设备与技术、团队与管理、客户与营销、产能布局和生产规模等方面形成了明显的优势。依赖于此优势，公司经营规模不断扩大、盈利能力不断增强，综合水平不断增强 一直在行业内保持行业领先地位。未来继续提升竞争的主要举措规划如下：（1）积极关注市场上的并购、投资机会，整合产能、提升第四市场份额。2023年5月公司收购了恒通 果汁的阿克苏工厂资产。2024年5月与延安市宜川县人民政府签署《战略合作框架协议》，进一步拟定陕西在省苹果主产区延安市进行产能投资布局。7月公司成功竞拍延安富县 恒兴果汁资产，公司产业布局已拓展至7个省、10个工厂、19条生产线。（2）产品线持续扩展，弥补增量需求。目前健康理念带动了果汁需求的持续升级，公司本次 募集资金增加脱色脱酸浓缩果汁、NFC果汁产能，有利于优化公司产品结构，增加高潜力增长及高附加值产品的产能布局，进一步扩大公司经营规模；另外拓展产品线广度，补强NFC 果汁产品产能，提高客户粘性，强化行业龙头地位。此外，公司还开发了番茄汁、山楂汁、桃汁等多种新产品。（3）继续提升经营效率，加大股东回报。2020-2022年 ，公司经营业绩良好，业务体量实现可观增长。2003年在港股上市以来，累计分红55,075.25万元人民币；到2023年底，8次累计积分并注消H股股票9,755.36万股，累计支出46,117.98万股 其中，2020-2022年，分别为每10股派息0.5元、0.5元、1.0元，2023年度为每10股派息2.2元人民币；2020-2023年，分别回购1,070万股、960万股 股、870万股，支付22,558.50万港币，将这2,900万股注销，2024年公司将继续回购注销不超过已发行H股数10%的股份。

　　 7、未来如果成本出现波动（包括原果、海运费、关税等），公司保证如何自身盈利能力。

　　 回复：行业特性、公司竞争力有利于公司保持盈利能力的稳定，原因分析如下：（1）集中苹果汁的世界范围内需求量相对稳定。 相关国家长期以来形成的消费习惯难以改变，且饮料产品多使用浓缩苹果汁主要配料，其他配料难以提供相同的产品风味。（2）成本波动能够向下游流行。浓缩成本果汁占比最终 销售给消费者的包装饮料的价格比重，包装饮料的成本费用除原材料外还有广告宣传费、包装费、运输费、能源与人工等。 饮料厂商客户对浓缩果汁的价格敏感度并不高 高。集中果汁行业的上游是数量庞大的果农群体，下游是分布的饮料生产厂商。公司作为集中果汁龙头企业，居于产业链中游。全世界范围内集中果汁的生产相对集中，公司是集中果汁 行业龙头企业。在该等产业链格局下，公司对上下游轿厢的议价能力，成本波动往往能够顺利向下游开始。（3）中国制造商的生产优势非常明显。苹果具有资源属性 ，中国苹果的产量约占世界苹果总产量的50%以上。且苹果采摘类水果，相对于欧美属于转基因，我国苹果种植成本优势明显。在浓缩果汁的成本中，原料果占成本的60 %-80%左右，能源占比10%，中国厂商不仅在原料果方面具有明显的成本优势，在能源方面也具有优势。（4）公司是行业龙头，竞争优势。公司依靠在浓缩果汁行业 近30年的生产经营积累，在质量与品牌、设备与技术、团队与管理、客户与营销、产能布局和生产规模等方面形成了明显的竞争优势。 盈利能力不断增强。目前国内行业格局发生变化，公司有望进一步扩大市场投入。（5）国内市场升级需求持续增长。健康理念带动了果汁需求的持续升级，公司将增加脱色脱酸浓缩果汁、NFC果汁 产能，有利于优化公司产品结构，增加高增长及高附加值产品的产能产能，进一步扩大公司经营规模。此外，公司还开发了番茄汁、山楂汁、桃汁等多种新产品。 下游客户积极合作，不断拓展新品种。如果原料果价格、海运费、关税等上涨，我国的浓缩果汁生产商将能够调整过去的果汁销售价格，保证利润空间。从行业实际发展情况来看：2018年 、2019年以来中美贸易困难出口到美国的关税上涨，但世界范围内的浓缩果汁贸易规模未受到明显影响；2022年以来原料果价格大幅提升，浓缩果汁成品的价格也同样上涨； 近几年的利润均保持了增长。

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来源：和讯网